Wenn der Einkauf zum Erlebnis wird

Interview mit Hans Conrad, Geschäftsführer von Sport Conrad

Einer der größten Wintersport- und Outdoorhändler Europas darf in diesem Jahr auf eine 120-jährige Erfolgsgeschichte zurückblicken: Sport Conrad. Hinter der geballten Ski- und Bergkompetenz steckt seit jeher ein echter Familienbetrieb, der heute 170 passionierte Mitarbeiter beschäftigt. Zu den Filialen in Penzberg, Murnau, Wielenbach und Garmisch-Partenkirchen reiht sich auch ein erfolgreicher Onlineshop mit Kunden aus aller Welt. La Loupe im Gespräch mit Hans Conrad über die Gründung des Unternehmens als Schusterladen im Jahr 1897, die Vor- und Nachteile des Onlinebusiness und neue Trendsportarten.

L.L. / Sport Conrad feiert in diesem Jahr sein 120. Jubiläum. Wie hat alles angefangen?

H.C. / Angefangen hat alles mit meinem Urgroßvater, der Schuhmachermeister in Penzberg war – dort, wo auch heute noch das Sport-Conrad-Stammhaus ist, das wir letztes Jahr groß umgebaut haben. Penzberg war eine Bergwerksstadt, die vielen Arbeiter bezogen ihre Schuhe von meinem Urgroßvater. Mein Großvater hat später dann einen richtigen Schuhladen im Einzelhandel betrieben. In den 1950er-Jahren nahm mein Vater auch Ski ins Sortiment auf, zu denen unser Haus auch heute noch eine ganz besondere Beziehung pflegt. Früher war natürlich alles viel kleiner, das Schuhgeschäft umfasste nicht mal 100 Quadratmeter, das Skigeschäft später war etwa 150 Quadratmeter groß. Deshalb musste die Montage auch im Keller stattfinden und die Ski wurden durch eine Luke hinab- und hinaufgelassen. Ich war damals ein kleiner Bub und kann mich noch gut daran erinnern, am Wochenende habe ich oft mitgeholfen.

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L.L. / Erst in den 1970er Jahren kam der Trend zum Wandertourismus und die Nachfrage nach passender Ausrüstung auf. Sport Conrad hat diese Entwicklung erkannt – für die damalige Zeit ein mutiger Schritt. Inwiefern zeichnet der Pioniergeist das Unternehmen aus?

H.C. / Als das Thema damals aufkam, war die Auswahl sehr beschränkt. Nur ganz wenige Firmen trauten sich an den Berg- und Wandersport heran. Zu diesen pflegen wir aber immer noch eine sehr enge Verbindung, wie beispielsweise zu Schöffel. Es war eine sehr spannende Zeit, alles war neu.

1983 sind wir als Familie nach Nepal geflogen und haben eine sechswöchige Trekkingtour gemacht. Danach kam das Segment Outdoorsport in unserer Firma erst richtig auf. Es waren plötzlich Marken aus Amerika wie The North Face und Patagonia erhältlich, die man hier noch nicht kannte und die den Markt stark verändert haben.

L.L. / War die Nachfrage damals schon da?

H.C. / Zu dieser Zeit war alles sehr einheitlich, beispielsweise gab es viele dunkelblaue Jacken aus schwerer Baumwolle. Dann nahmen wir ein paar wenige rote Jacken aus Gore-Tex von Schöffel mit ins Sortiment auf. Mit Patagonia hielten auch weitere knallige Farben Einzug in den Laden. Im Nachhinein betrachtet haben diese Firmen den Bergsport, die Kletterszene und den Outdoormarkt stark geprägt.

L.L. / Die Familie Conrad ist selbst sehr sportlich. Wie wichtig ist die persönliche Erfahrung mit verschiedenen Sportarten im Geschäft?

H.C. / Das ist natürlich sehr wichtig. Mein Großvater war schon begeisterter Kletterer und mein Vater genauso. Als Familie haben wir gemeinsam viele Trekkingtouren in alle möglichen Gegenden der Welt gemacht. Der Berg- und Skisport lag schon immer in der Familie. Mein Vater ist auch heute mit 82 Jahren noch begeisterter Skifahrer und er hat Glück, dass er das gesundheitlich noch kann.

Letztes Jahr veranstalteten wir einen gemeinsamen Familienskitag und es ist schön anzusehen, wie die Dreijährigen dann gemeinsam mit dem 82-jährigen Uropa fahren. Von den Urenkeln bis zum Uropa spürt man die Leidenschaft. Das war natürlich auch immer der Beweggrund in der Familie, weswegen man sich auf das Gebiet Ski und Skitouren spezialisiert hat, alles Weitere ist daraus entstanden.

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L.L. / Der Betrieb ist schon in vierter Generation fest in der Hand der Familie. Wo zeigt sich der Familienzusammenhalt im Betrieb besonders? 

H.C. / Gemeinsam mit meiner Schwester habe ich die Geschäftsführung übernommen. Aber auch mein Vater ist noch im Betrieb aktiv, genauso wie meine Frau. Das gibt dem Betrieb natürlich eine ganz besondere Komponente, hier steckt wirklich viel Herzblut drinnen. Bei uns geht es nicht nur um Zahlen, sondern vor allem um Leidenschaft. Wir haben beispielsweise letztes Jahr unser Stammhaus in Penzberg umgebaut, da haben viele Händler gesagt: „Ihr seid riesig im Onlinemarkt, warum investiert ihr so viel in euer Geschäft in Penzberg, einem Ort mit 15.000 Einwohnern?“ Aber uns ist das wichtig und unseren Standort erhalten wir auch für die nächste Generation.

Auch unsere Mitarbeiter merken, dass sie direkt mit der Familie zusammenarbeiten. Viele Angestellte sind schon sehr lange bei uns tätig und somit Teil der Familie. Mit vielen bin ich aufgewachsen. Kunden spüren auch dank unserem Personal, dass eine Familie hinter Sport Conrad steht. Hier herrscht kein Zahlendruck, hier gibt es keine Verkaufsprovision. Wir möchten, dass unsere Kunden bestens und maximal authentisch bedient werden. 

L.L. / 120 Jahre Sport Conrad ist eine lange Zeit – wie schwierig war es, den Schritt in die Moderne zu gehen?

H.C. / Wir sind durch den sehr frühen Einstieg in das Onlinegeschäft 1999 modern geworden. Er hat uns sozusagen zur Modernität verpflichtet, denn wir handeln dadurch sehr international. Ein Großteil unserer Kunden bestellt aus Skandinavien, Frankreich und sogar aus den USA. Die Ansprüche der Onlinekunden waren immer etwas höher als die der Kunden im Geschäft. Wir haben uns immer sehr international ausgerichtet und wollten auch dieser Kundschaft gerecht werden. Daher haben wir unser Sortiment auch zu Zeiten verändert, in denen diese Trends in Deutschland noch gar nicht spürbar waren, beispielsweise beim Freeskiing und beim Telemark. Dadurch waren wir hier in Garmisch-Partenkirchen immer ein paar Schritte voraus.

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L.L. / Wie Sie bereits erwähnt haben führten Sie Ihren Onlineshop schon sehr früh ein. Wie sah der Shop zu Beginn aus?

H.C. / Anfänglich war der Onlineshop nichts anderes als eine Exceltabelle mit unseren Produkten, die man dann über Telefon oder Fax bestellen konnte. Das waren im ersten Jahr vielleicht fünf Bestellungen im Monat. Wir haben allerdings sehr schnell gespürt, welch großes Potenzial der Onlineshop hat.

Es gab damals einen sehr breiten Freerideski von Völkl, der hier in Deutschland sehr schlecht verkauft wurde. Völkl kam dann auf mich zu und fragte mich, ob ich die restlichen 150 Stück aufkaufen möchte. Ich willigte ein und habe ihn online gestellt. Am nächsten Tag lag ein riesiger Haufen Papier vor unserem Faxgerät, denn damals kamen noch alle Bestellungen darüber rein – alle aus Amerika. Der Ski wurde damals von einem Betreiber einer sehr bekannten amerikanischen Webseite entdeckt und er hat seinen Lesern unseren Onlineshop als Tipp gegeben. Wir haben den kompletten Skibestand innerhalb von einer Nacht verkauft. Dadurch haben wir verstanden, wie groß die Reichweite des Onlineshops sein kann. Als Folge fingen wir sofort an, den Shop zweisprachig zu betreiben.

L.L. / Seit den Anfängen im Onlinebusiness hat sich viel getan. Das Internet hat sich gewandelt und wurde auch für den Handel immer wichtiger. Wie betreiben Sie heutzutage den Onlineshop?

H.C. / Mittlerweile beschäftigen wir in unserer E-Commerce-Abteilung 15 Leute, die unseren Shop betreuen – darunter Spezialisten in allen möglichen Bereichen. Klar wünscht man sich ab und an die gute alte Zeit zurück, weil alles sehr hektisch und vieles gleichzeitig passiert. Früher hatte man im Handel auch sehr ruhige Zeiten, mit online gibt es die einfach nicht mehr. Momentan ist unser Umsatz genau 50/50 auf die Geschäfte und den Onlineshop verteilt. Eine außergewöhnliche Größe, wenn man wirklich aus dem stationären Einzelhandel kommt.

Die Onlineware wird in einem separaten 3.500 Quadratmeter großen Lager in der Nähe von Penzberg aufbewahrt. Bei uns kann der Onlinekunde die Ware auch ins Geschäft liefern und sich dort nochmals beraten lassen. Auch umgekehrt können sich Kunden im Geschäft die Ware nach Hause liefern lassen. Bei uns verschmelzen diese beiden Geschäftsmodelle. 

L.L. / Immer mehr Menschen bestellen Ware online. Wie wichtig ist heutzutage noch eine persönliche Beratung?

H.C. / Die persönliche Beratung ist immer noch Herzstück unseres Betriebs. Bei uns bekommen Kunden beispielsweise eine authentische Skitourenberatung von Verkäufern, die wirklich Ahnung haben und selbst diese Sportart betreiben. Das ist unser Anspruch. Wir möchten, dass die Kunden mit unseren Produkten Spaß haben und sich über das Equipment freuen.

Natürlich wächst der Onlinehandel viel schneller als der stationäre Handel. Damit geht natürlich ein ganzes Stück dieser Beratungsqualität verloren, auch wenn es die Kunden oft gar nicht so empfinden. Teilweise haben wir ein weinendes Auge, wenn wir sehen, wie sich Kunden ihre Skisets und Skitourensets selbst zusammenstellen und wir wissen, dass diese Kombination nicht optimal ist. Unsere Berater im Customer Service greifen in diesen Fällen auch oft ein und kontaktieren den Käufer. Ich muss schon sagen, eine gute Beratung im Laden ist Gold wert, das kann kein Onlineshop bieten – auch nicht die Chatfunktion.

L.L. / Kaufen Sie eigentlich selbst online ein?

H.C. / Ich selbst kaufe vielleicht einmal im Jahr im Internet ein, meist notgedrungen, wenn ich das Produkt im ganzen Ort nicht finden kann. Ansonsten bin ich ein sehr schlechter Onlineshopper und gehe sehr gerne in Geschäfte und schaue mir das Sortiment persönlich an. Online fehlt mir das Erlebnis.

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L.L. / Sport Conrad ist auf Winter- und Bergsport spezialisiert, auch hier gibt es immer mehr Trendsportarten. Wie entscheiden Sie, ob Sie das Sortiment durch eine weitere Sportart ergänzen sollten?

H.C. / Da wir hier im wunderschönen Garmisch-Partenkirchen sitzen, bekommen wir hautnah mit, welche Trends rund um das Thema Berg- und Skisport aufkommen. Wir haben wirklich einen Standortvorteil und merken sehr früh, wann etwas zur Trendsportart wird.

Trends, die sich hier in unserer Umgebung nicht umsetzen lassen, nehmen wir auch nicht ins Sortiment auf. Wir gehen auf Trends ein, die die Menschen interessieren und die man hier ausüben kann, beispielsweise Trailrunning, Mountainbiking und Skitourengehen.

L.L. / Sport Conrad ist auf einigen Testevents in der Region vertreten. Warum sind diese besonders wichtig?

H.C. / Wir haben mehrere große Testevents im Jahr. Zum einen das AlpenTestival in Garmisch-Partenkirchen und zweimal im Jahr die Alpin Tiefschneetage, die wir gemeinsam vor 14 Jahren mit dem Alpin-Magazin gegründet haben. Diese Events sind für uns sehr wichtig, weil wir bei diesen Veranstaltungen den Endverbraucher wirklich direkt vor der Nase haben und ihn beim Sport erleben können. Vormittags probieren die Besucher ein Klettersteigset aus, am Nachmittag ein E-Bike und dazwischen gehen sie zum Kajakfahren. Das Programm ist vielfältig und der Kunde kann positive und negative Erfahrungen sofort mit uns teilen. Unser Team hat viel Spaß bei solchen Events und es ist schön zu sehen, wenn die Tester glücklich zu uns zurückkommen. Da hilft der Standort Garmisch-Partenkirchen natürlich sehr und die Events haben sich bewährt. Die Stimmung beim AlpenTestival ist wirklich toll und sehr entspannt.

Aus diesen Testevents geht man mit großer Motivation heraus, die Besucherzahlen steigen und es ist wirklich eine schöne Arbeit an der frischen Luft. Der Kontakt mit den Kunden macht großen Spaß und wir geben auch gerne Geheimtipps für die Region. 

L.L. / Sie feiern in diesem Jahr Ihr 120-jähriges Jubiläum – gibt es ein Fest zu diesem Anlass? Darf man sich außerdem auf zukünftige Veränderungen freuen?

H.C. / Es wird laufend etwas erneuert. Gerade haben wir unseren Peak-Performance-Shop umgebaut. Außerdem wurde die Beleuchtung energetisch saniert und auf LED umgestellt. Der Onlineshop wird generell im Halbjahresrhythmus optimiert, weil die Technik ständig angepasst werden muss.

Zum 120. Jubiläum kommen die Kunden in den Genuss eines vielfältigen Programms von Oktober bis Dezember. Es wird kleine und große Veranstaltungen geben, bekannte Sportler werden zu Besuch kommen. Wir werden außerdem tolle Reisen verlosen und die Kunden mit vielen Angeboten locken. Alle Infos gibt es bei uns Ende September auf unserer Homepage. Auch eine eigene Jubiläumszeitung wird Ende September erscheinen. Zunächst ist es unser Ziel dieses große Event erfolgreich durchzuführen, danach kümmern wir uns um alles Weitere. 

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Wordrap mit Hans Conrad

Mit dieser Sportart halte ich mich fit: Skitouren gehen. Gerne auch vor der Arbeit.

Ski alpin oder Skitour? Skitour.

Menschen, die ein Unternehmen gründen wollen, rate ich ... mit absoluter Leidenschaft dabei zu sein.

Online oder offline? Offline.

Meinen Rucksack ... brauche ich immer, wenn es mich in die Berge zieht.

Garmisch-Partenkirchen in drei Worten: Liebenswert, manchmal etwas schräg, meine Heimat.

Hans Conrad

Hans Conrad ist seit über 20 Jahren Geschäftsführer von Sport Conrad. Der 54-Jährige hat zwei Kinder und lebt mit seiner langjährigen Lebensgefährtin in Garmisch-Partenkirchen.